Lembro-me em uma ocasião que um cliente em potencial ligou para o nosso escritório e pediu a minha assistente que passasse o telefone para mim. Ele queria saber quanto custava um treinamento ministrado por mim. Eu disse o valor e ele respondeu: “Como pode! Seu preço é mais caro 50% em relação a outros cursos”.

Esse tipo de argumento é uma armadilha para afirmar que tem alguém que cobra mais barato que você. Ele tinha razão, em nosso setor está cheio de “amadores” bem-intencionados, que cobram mais barato para ganhar alunos.

Como de costume, sustentei o preço do treinamento e disse para ele: “Professor é como Médico – ninguém escolhe pelo preço, mas pela a sua experiência e conhecimento. Se você precisar de um tratamento e souber de um médico conceituado que cobre R$ 150,00 a consulta, não faz sentido ir a outro que cobre R$ 300,00″.

Não disse para ele que quem cobra R$ 150,00 é um profissional inexperiente que faz diagnóstico imprecisos, mas se ele conhecer um bom, sorte dele. Fechei o treinamento!

Essa é uma maneira eficiente de evitar descontos: mostrar que aquilo que você vende vale a pena.

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